Acest ghid, un veritabil studiu de sinteză care Å£ine cont de ultimele evoluÅ£ii în domeniu, este destinat nu numai celor care ajung să conducă echipe, ci ÅŸi tuturor managerilor care trebuie să planifice ÅŸi să coordoneze vânzările firmelor lor.

În carte sunt prezentate pe larg toate aspectele gestionării forÅ£elor de vânzare:

Printre elementele prezentate de carte se numără:
 - profilul reprezentanÅ£ilor de vânzări (cum să fie recrutaÅ£i, instruiÅ£i, coordonaÅ£i, motivaÅ£i ÅŸi evaluaÅ£i);
- analiza produsului (pertinenţă, calitate, monitorizare);
- analiza pieţei (modalitatea de definire, gestionarea riscurilor şi a oportunităţilor);
- diferitele tipuri ÅŸi tehnici de vânzare ÅŸi modul de măsurare al performanÅ£elor acestora;
- modelele financiare corespunzătoare diferitelor tipuri de vânzare;
- administrarea vânzărilor.